Techniques de négociation

OBJECTIF :

> Utiliser ses capacités pour sortir de situations contradictoires ou bloquées
> Développer des terrains d’entente pour rester efficace

PROGRAMME :

A Identifier les fonctions de chacun
1. Quels sont les vrais enjeux, les points de blocage véritables ?
2. Clarifier la situation avant de négocier
B Se préparer à négocier
1. Quel objectif avec quelle stratégie ?
2. Quels sont les seuils, critères de choix ?
a) gérer ses émotions
b) chercher le consensus
C Identifier le fonctionnement de son interlocuteur
1. Quelles sont ses intentions ?
2. Savoir se mettre à sa place pour mieux tenir sa propre position
D Engager le processus
1. S’exprimer, affirmer sa position
2. Fixer ce qui est négociable, ce qui ne l’est pas
3. Adapter le processus de réussite
4. Négocier ou rompre
E Négocier pour un effet durable
1. Assurer une issue durable pour chacun
2. Construire ensemble des solutions évolutives
3. Fixer ensemble une démarche de concertation / évolution
4. Négociation anticipative ou gestion de différends ?

PUBLIC CONCERNÉ / PREREQUIS :

> responsables hiérarchiques ou transversaux
> tout collaborateur sujet à des enjeux dans les relations inter-services