Pratiquer la Segmentation Stratégique: Le Marketing Achats

OBJECTIF :

Mettre en oeuvre des stratégies gagnantes en adéquation avec la politique Achats de l'entreprise ; maîtriser et acquérir les techniques et les méthodes du marketing Achats pour analyser ses marchés

PROGRAMME :

Appréhender le concept de marketing Achats

• Les achats au coeur de la stratégie d'entreprise et la politique Achats
• L'évolution des achats vers une vision plus stratégique
• Le positionnement du Marketing Achats
• Les étapes d'une démarche de Marketing Achats

Analyser, caractériser, et cartographier les besoins à l'achat

• La segmentation par famille
• L'analyse quantitative des besoins
• L'identification et la hiérarchisation des contraintes à l'achat
• L'élaboration et la lecture de la matrice des Produits Activités Services
• L'identification des pistes de réductions des contraintes internes

Etudier le marché fournisseurs de référence

• La segmentation du marché Fournisseurs
• Les éléments caractéristiques d'un marché
• L'identification des forces, faiblesses, opportunités et risques (FFOR)
• Les sources d'analyse d'un marché

Analyser les contraintes de marché

• L'identification et l'évaluation des contraintes commerciales et technologiques
• L'élaboration de la matrice des marchés
• L'analyse externe des positions
• L'identification des pistes de maîtrise et de réduction des contraintes de marché

Identifier les actions Marketing Achats

• L'élaboration de la matrice des achats
• Le diagnostic stratégique
• L'ajustement du besoin au marché : la maîtrise des contraintes internes
• L'ajustement du marché au besoin : la maîtrise de la complexité externe

Elaborer et promouvoir les stratégies propres à chaque famille

• La maîtrise de la complexité interne :

. actions sur les demandeurs, les fournisseurs, les risques et les modes d'approvisionnement
. actions sur les risques
. impulsion de nouvelles sources
. mise en place de procédures spécifiques

• La maîtrise de la complexité externe :

. veille technologique et surveillance des marchés et de leur évolution
. constitution d'un marché de référence
. sourcing

Elaborer, mettre en place et suivre des plans d'actions

• L'identification et la planification des actions pertinentes
• Le suivi du déploiement
• La mise en oeuvre des actions correctives

Compétences développées :

Mettre en oeuvre une démarche de marketing Achats et utiliser les outils adaptés Elaborer des stratégies d'achats différenciées pour chacun de ses segments d'achats Mettre en oeuvre des plans d'actions par segment

PUBLIC CONCERNÉ / PREREQUIS :

Responsables Achats, acheteurs