Négocier avec les grands comptes

OBJECTIF :

• Développer ses ventes grands comptes par la mise en place d’une stratégie performante
• Maîtriser les différents outils et techniques pour négocier avec les grands comptes
• Entretenir et développer son réseau relationnel « grands comptes »
• Apprendre à négocier avec les grands comptes

PROGRAMME :

1. IDENTIFICATION DES GRANDS  COMPTES
• structure
• types d’établissements
• privés
• publics
• semi-publics
2. CIRCUITS DÉCISIONNELS DE L’ÉTABLISSEMENT
• identification des acteurs
• découverte du circuit relationnel
• repérage des décideurs
• repérage des personnes influentes
• identification des alliances
• création et animation d’un réseau d’alliés pour informer et être informé
3. MODE DE FONCTIONNEMENT DES SERVICES ACHAT
• évolutions des méthodes d’achat
• évolutions des moyens de recherche des fournisseurs
• maîtrise des risques
• définition des cibles de prix
4. TECHNIQUES DE NÉGOCIATION
• préparation
• objectifs
• cadre
• ce qui est négociable
• argumentaire
• différentes étapes de la négociation
• entretien de négociation
• motivation du client
• analyse de ses attitudes
• accord gagnant / gagnant
• choix du moment pour parler du prix
• justification du prix
• techniques de persuasion
• conclusion
• synthèse des points d’accord et de désaccord
• suites à donner à la négociation
• préparation de l’avenir

PUBLIC CONCERNÉ / PREREQUIS :

Responsables de ventes, responsables commerciaux et managers