OBJECTIF :
Voilà une méthode de négociation issue de l'observation, de l'analyse et de la pratique des négociateurs les plus performants. C'est en repérant des traits communs chez ceux qui réussissent que nous avons mis au point cette méthode.
Voici les objectifs que ce séminaire vous permet d'atteindre:
- Découvrir et comprendre son « comportement de négociateur » et mesurer les effets efficaces et inefficaces de son style sur le plan relationnel, organisationnel et stratégique,
- Acquérir les méthodes et les outils de communication pour mener à bien des négociations difficiles et dominer les situations complexes qui ont tendance à saper l'efficacité de négociateur,
- Apprendre à utiliser les comportements adaptés aux différentes typologies d'interlocuteurs pour développer les relations optimales dans les différentes phases de négociation,
- Apprendre à résister aux pressions et déjouer les tactiques les plus habiles des partenaires qui cherchent à obtenir les meilleurs avantages sans contre partie,
- Maîtriser les techniques de négociation, découvrir les véritables pouvoirs des partenaires en présence et utiliser les tactiques les plus performantes pour faire avancer vos objectifs stratégiques,
- S'approprier des méthodes permettant de décoder les stratégies des partenaires et les utiliser, avec efficacité, comme points d'appui dans la conduite des négociations.
Le consultant et le concepteur de cette formation négociation aura le plaisir de vous accueillir, et de vous accompagner personnellement dans ce challenge. Un séminaire comme celui-ci vous permettra d'accomplir de véritables exploits en tant que négociateur. Il sera l'une des expériences les plus passionnantes de votre vie professionnelle.
PROGRAMME :
I. Découvrir ses potentialités de négociateur
Ce module vous permet d'établir un bilan personnel de négociateur, d'identifier votre profil qui vous indique vos points forts et vos axes de progrès. Il constitue un puissant outil pour bâtir une nouvelle approche de négociation fondée sur des analyses justes et des préconisations concrètes.
- La réalisation d'un diagnostic complet qui vous permet d'identifier comment fonctionne votre cycle de négociateur et quel est son degré d'efficacité en situation réelle,
- La prise de conscience des effets que l'on risque de produire par ses attitudes auprès de différentes typologies de partenaires et sur leurs comportements individuels ou collectifs,
- L'élaboration d'une check-list précise de « vos dérapages » dans des situations de négociation, quelles que soient leurs origines, relationnelle, organisationnelle ou stratégique,
- L'apprentissage des techniques de communication verbale et gestuelle qui vont dynamiser les personnalités des stagiaires par la clarification de leurs objectifs de progrès et la compréhension des enjeux qui découlent, d’une bonne ou mauvaise communication,
- L’entraînement à l’appropriation des techniques de flexibilité relationnelle interactive s’exprimant dans la logique d'un processus de négociation « gagnant-gagnant ».
- La mise au point de votre plan d’action de progrès en recentrant votre « style de négociateur », en accord avec votre personnalité.
II. Comprendre la stratégie de ses partenaires
Qu'est ce qui fait la différence entre les meilleurs négociateurs et les autres ? La technique, le leadership, l'organisation ? Certes. Mais ce qui fait vraiment la différence, c'est l'attitude professionnelle avec laquelle le négociateur aborde son entretien et crée son capital de confiance.
- L'analyse des stratégies des partenaires en présence et leurs contributions possibles au développement de l'organisation,
- L'entraînement à la recherche des informations manquantes pour consolider vos différents axes stratégiques de négociation,
- La définition des critères de base pour la construction d'un Plan Stratégique Partenaire à partir de la position politique et sociale de votre entreprise,
- La hiérarchisation des "intérêts prioritaires" des partenaires sociaux et les traduire en levier de l'action stratégique en cohérence avec la politique de l'entreprise,
- La définition des objectifs par type de projet social, économique ou organisationnel en fonction de la hiérarchie établie, par profil de négociateurs et par la spécificité des enjeux actuels ou potentiels,
- La clarification des orientations de développement stratégique de l'entreprise et la mise en cohérence de vos plans de négociation en conformité avec les Plans Stratégiques Partenaire.
III. Maîtriser les principes de négociation
Viser le développement de vos potentialités, c'est avant tout de vous donner l'envie de diversifier votre façon de négocier, vous fournir les moyens dont vous avez besoin pour progresser ou s'évaluer en cours de route.
- La préparation de la négociation à partir des critères tels que : les objectifs poursuivis, points de rupture, propositions, concessions...
- L'organisation des phases de négociation par type d'interlocuteurs individuels ou collectifs, leurs forces synergiques ou antagonistes ainsi que leurs positions affichées,
- La définition des tactiques de recentrage de votre démarche selon les différents scénarios d'évolution des forces synergiques et antagonistes émergeant du processus de la négociation,
- Les méthodes de synchronisation ou de repli de vos positions de négociateur selon le profil du partenaire et du type de négociation,
- La différentiation des approches stratégiques et tactiques entre les négociations coopératives, conflictuelles et mixtes,
- Les exercices pratiques à la valorisation des concessions par rapport au coût rationnel - coût subjectif permettant justifier l'exigence de contrepartie,
- Les concepts, outils, techniques et tactiques seront mis en application à travers des cas de simulation réelle.
IV. S'entraîner aux techniques de négociation
Cette méthode d'entraînement à la négociation se différencie des approches classiques. Elle s'appuie uniquement sur des processus d'action et implique de ce fait une approche logique, rationnelle, réfléchie de la réalité professionnelle.
- L’entraînement à la pratique d’utilisation de nouveaux réflexes de l'argumentation dans les situations où le partenaire décide : de revoir ses positions, d'annoncer la rupture de négociation, d'exiger une revendication démesurée, de revenir sur l'accord déjà conclu...,
- Les techniques pour renverser le rapport de force à son avantage : les méthodes pour faire face aux situations de bluff, de fausses revendications, de chantages de tactiques déloyales,
- L'entraînement à l'application pratique des règles fondamentales d'une négociation gagnante, seules capables de démontrer de façon rationnelle, le rapport entre le coût d'une concession et la valeur d'une contrepartie,
- Les simulations des négociations pour stimuler les capacités réactives des stagiaires à identifier rapidement les points négociables ou non négociables et savoir apprécier les incidences des concessions et des contre-propositions.
V. Les conditions d'une négociation réussie
Il s'agit d'un outil complet pour vous entraîner à aborder vos négociations avec un état d'esprit à la fois positif et professionnel.
- L'entraînement à l'acceptation des enjeux de l'autre et prise en considération de ce qu'ils sont,
- Le développement de vos capacités à valoriser votre seul véritable atout, la qualité des propositions,
- L'intégration des techniques qui font émerger un comportement positif en toutes situations, même les plus agressives,
- Les méthodes pour vendre la politique de son entreprise à l'autre et vendre les propositions de l'autre à son entreprise,
- La différentiation des types de négociation selon leur contribution au développement économique, technologique et social à court et à long terme.
PUBLIC CONCERNÉ / PREREQUIS :
