OBJECTIF :
Maîtriser les points clefs de la négociation ; s'entraîner à la pratique de la négociation en achats
PROGRAMME :
Intégrer la négociation dans le processus d'achats
- La place de la négociation dans le processus
- Les différents types de négociation
Mettre à profit sa connaissance du contexte de la négociation
- La prise en compte des tendances profondes du marché, des opportunités et des menaces
- L'analyse des forces et faiblesses du fournisseur
- La connaissance du bien ou du service à acheter : ses caractéristiques, sa position concurrentielle
- L'identification des prix : connaissance de la décomposition du prix du fournisseur, du prix plancher
Prendre en compte la dimension relationnelle de la négociation
- L'analyse des différents styles de négociateurs
- La connaissance de son propre style de négociateur
- L'identification du style du vendeur, son comportement, ses motivations
Préparer la négociation
- La préparation du dossier de négociation : clauses et objectifs à négocier, arguments de l'acheteur, identification, objections du vendeur, identification des zones de compromis
- L'élaboration de la stratégie de négociation : le plan de la négociation, élaboration de scénarios possibles
Piloter et conduire l'entretien avec le vendeur
- Les différentes phases de l'entretien : accueil, introduction, questionnement, etc
- Les tactiques de l'acheteur pendant l'entretien
- Les pièges du vendeur et les parades possibles
- La gestion des difficultés pendant la négociation (impasses, blocages, etc)
- L'approche psychologique de la négociation : découverte de quelques outils empruntés à l'analyse transactionnelle et à la PNL
S'entraîner à la négociation
- Entraînement des participants à un choix de situations de négociations classiques
- Analyse et préparation des cas en sous-groupes
- Jeux de rôles devant caméscope
Mises en situation filmées
Ce stage fait partie du Parcours Pro Certifiant PCAA01
Compétences développées :
Préparer et mener à bien les négociations d'achats Conclure un contrat d'achats
PUBLIC CONCERNÉ / PREREQUIS :
nouveaux acheteurs ou acheteurs désireux de mettre à jour leurs pratiques en négociation
