Mieux vendre les contrats d’assurance collective

OBJECTIF :

• maîtriser les mécanismes de la négociation commerciale appliquée à l’assurance
• maîtriser la mise en place d’un contrat d’assurance collective
• savoir argumenter

PROGRAMME :

1. PRÉPARATION TECHNIQUE DE LA NÉGOCIATION
• niveau d’exigence initiale
• objectifs
• points limites
• zones d’accès interdits
• marges de manoeuvre
• concessions et contreparties
2. IDENTIFICATION DES BESOINS DE L’ENTREPRISE
• protection sociale en France
• réponse des assureurs
3. TRAITEMENT DES OBJECTIONS DANS LA NÉGOCIATION
• créer un climat de confiance
• argumenter
• points clés
• dix règles de l’argument
• exemples d’objections
- objections non sincères et non fondées
- objections sincères et fondées
• argumenter selon les types de comportement
4. NÉGOCIATION ET SINISTRE
• illustrer
• expliquer en langage clair
5. SAVOIR CONCLURE
• atteinte des objectifs
• engagement du client
• formalisation
6. SUIVI
• fidélisation du client
• organisation d’une démarche de suivi

PUBLIC CONCERNÉ / PREREQUIS :

PUBLIC : tous les collaborateurs de sociétés d’assurances souhaitant mieux vendre les contrats d’assurance collective

PRÉREQUIS : avoir suivi le stage ABCO (Bases de l’assurance collective) ou avoir des connaissances équivalentes