Développer son potentiel commercial

OBJECTIF :

• Approfondir la maîtrise des techniques de vente
• Augmenter son pouvoir de persuasion
• Reconnaître et s’adapter au style d’acheteur
• Pratiquer intensivement pour ancrer les nouveaux comportements
efficaces

PROGRAMME :

1. PRÉPARER ET ORGANISER SON ACTIVITÉ
• diagnostiquer ses forces et ses faiblesses
• analyser son portefeuille et fixer les priorités
• adapter sa stratégie selon les enjeux du client
• identifier le circuit de décision
2. ASSEOIR SA LÉGITIMITÉ DÈS LE DÉBUT DE L’ENTRETIEN
• professionnaliser sa présentation
• s’adapter au client pour installer de la confiance
• présenter le déroulement de l’entretien selon la situation
3. PRENDRE CONNAISSANCE DE LA SITUATION ET DES BESOINS
• plan de découverte ajusté
• questions qui révèlent les besoins de changement
• art du questionnement qui fait vendre et agir sur les motivations et les freins du client
• prendre des points d’appui pour engager le client
4. OFFRE ATTRACTIVE ET CONVICTION À REVENDRE
• arguments probants qui parlent à la tête et au coeur
• leviers pour augmenter son pouvoir de conviction
• langage pour convaincre
• se préparer à défendre son prix
• règles et différentes techniques pour faire accepter son prix
• identifier les objections et les demandes de négociation
• rebondir sur les objections
• règles pour négocier et défendre ses conditions
5. CONCLURE ET VERROUILLER LA VENTE
• exploiter les points d’appuis
• préparer le terrain avec la préconclusion
• quand et comment conclure ?
• conclure positivement l’entretien et préparer l’avenir

PUBLIC CONCERNÉ / PREREQUIS :

• Commerciaux, technico-commerciaux, vendeurs qui pratiquent la
vente en face à face
• Managers qui veulent se perfectionner dans le cadre d’accompagnement terrain avec leurs collaborateurs

Avoir suivi le stage REVE « réussir ses entretiens
de vente » ou avoir des connaissances équivalentes